Abstract

El presente estudio aborda los retos que enfrenta una empresa láctea en la distribución de sus ventas en la región norte del Perú. Mediante la implementación de la herramienta de ingeniería Matriz de Impacto-Factibilidad, la empresa logró seleccionar la mejor opción de las generadas en una sesión de lluvia de ideas mediante la clasificación de diversos factores. Esto generó un incremento del 14% en las ventas brutas, una reducción del 64% en los descuentos en ventas y una mejora en el poder de negociación y la estrategia comercial en comparación con el distribuidor, lo que se tradujo en un aumento del 16% en las ventas netas.

Con la mejora de los indicadores de ventas y la reducción de costos, se logró un aumento del 29% en la utilidad bruta y del 10% en la utilidad operativa. Anteriormente, la distribución era gestionada por un proveedor que enfrentaba problemas de capital de trabajo y un servicio insuficiente a los clientes minoristas, lo que permitía a los competidores ganar participación de mercado en un sector atendido principalmente por los canales minoristas. Tras la mejora de procesos en esta área, se concluyó que es más factible e impactante que la propia empresa gestione la distribución al canal minorista, en sustitución de la empresa tercerizada. Esta implementación demostró una clara mejora en los indicadores de gestión comercial.